Ormai che le aziende debbano comunicare in maniera personalizzata e creare messaggi ad hoc a seconda del proprio pubblico di riferimento, non è di certo più un segreto.
E se consideriamo che sempre più Millennials (coloro nati tra il 1981 e il 1996) prendono decisioni significative all’interno delle aziende, allora sfruttare le tecniche più opportune per attirarli diventa fondamentale – specialmente in ambito B2B.
Ma come riuscirci? Per creare una comunicazione altamente personalizzata, bisogna innanzitutto conoscere in modo approfondito il proprio target di riferimento e capire come cambia il processo di acquisto a seconda delle fasce d’età e delle abitudini dei propri clienti.
Quando si confrontano i Millennials con altre generazioni come i Baby Boomers, la Generazione X o la Generazione Z, ci sono molte differenze da considerare per comunicare in modo efficace.
I Millennials infatti, prendono decisioni d’acquisto in maniera molto diversa rispetto alle generazioni precedenti.
Giusto per fare un esempio: mentre i Baby Boomers (nati tra il 1946 e il 1964) preferiscono chiamare direttamente il rivenditore, i Millennials preferiscono navigare sul web prima di contattare un responsabile. Inoltre, questa generazione cambia più rapidamente il proprio modo di operare, e per questo è essenziale rimanere aggiornati sulle strategie di engagement per aumentare il loro coinvolgimento e generare nuovi contatti.
Prima di tutto: fai un’analisi di mercato
Prima di studiare una strategia, è essenziale capire il comportamento e le abitudini di acquisto dei Millennials.
Il primo passo, consiste quindi nel realizzare un’analisi di mercato.
Perché e come farla:
Un’analisi di mercato scava più a fondo nei comportamenti e nei modelli di un determinato pubblico di riferimento. Inoltre, comporta una valutazione del settore, dei concorrenti e di altre variabili di mercato. Il processo prevede tre step principali:
- Analisi del cliente: approfondire i bisogni, le esigenze e i desideri del cliente al fine di fornire offerte pertinenti e personalizzate;
- Analisi dei concorrenti: esaminare i competitor per studiare nuove strategie competitive e capire come migliorare l’offerta della tua azienda;
- Analisi dei partner: indagare in che modo partner o fornitori possono essere un ulteriore punto di forza nel raggiungimento dei tuoi obiettivi di business.
Completando un’analisi di mercato, le aziende possono comprendere meglio il panorama degli acquirenti Millennials. Tuttavia, la semplice analisi non è sufficiente per comunicare in maniera efficace.
Per riuscire a coinvolgere i Millennials bisogna innanzitutto comprendere il loro tipico customer journey.
Capire il customer journey dell’acquirente Millennials B2B
Secondo un sondaggio del 2018, il 13% dei Millennials sono decisori negli acquisti B2B, mentre il 27% contribuisce a influenzare le decisioni di acquisto all’interno delle aziende.
Il viaggio dell’acquirente Millennial, però, è diverso rispetto a quello delle altre generazioni. Secondo HIPB2B, l’86% dei Millennials preferisce non impegnarsi con le vendite fino a metà del processo di acquisto. Inoltre, il 67% della loro customer journey prevede touchpoint digitali.
Queste statistiche mostrano inoltre che i Millennials considerano maggiormente il sito web e i contenuti online prima di prendere una decisione d’acquisto, rispetto alle generazioni precedenti.
Ma come sfruttare queste differenze per aumentare l’engagement dei Millenials?
Ecco una serie di consigli per personalizzare le tue strategie di customer engagement e renderle più efficaci.
Fai attenzione alla privacy
Poiché i Millennials amano navigare nel sito web fino a quando non prendono una decisione, non amano essere messi sotto pressione. Se aprono le e-mail o scaricano qualcosa dal sito, non dovrebbero essere richiamati subito.
Anche se chiamarli può sembrare la decisione più pratica, questo può farli sentire sotto pressione. I Millennials preferiscono stare dietro uno schermo. Pazienta e concentrati su un approccio di lead-nurturing.
È dimostrato infatti, che i Millennials sono molto più inclini a mandare messaggi piuttosto che chiamare.
Invia messaggi di lead-nurturing
Invece di spingere questa generazione con una telefonata, prova l’invio di messaggi che includano:
- Un’introduzione o un saluto
- Informazioni su un prodotto o servizio
- Indicazioni
- Call to Action
- Orari di disponibilità
Mentre le generazioni precedenti (Generazione X e Baby Boomers) preferiscono parlare con un agente di vendita, i Millennials preferiscono fare ricerche per conto proprio prima di contattare un referente.
Scopri dove i Millennials ricercano le informazioni
Un altro step fondamentale per aumentare l’engagement consiste nel capire dove i Millennials recuperano le informazioni. È fondamentale capire come operano online e quali informazioni usano per prendere decisioni di acquisto.
I Millennials usano alcune delle fonti B2B meno tradizionali per trovare le loro informazioni. Secondo MarketingSherpa, il 38% dei Millennials si affida ad analisi di settore quando prende decisioni su quali prodotti/servizi B2B acquistare o raccomandare ad altri. Il 36% si affida a incontri di persona con i venditori, mentre il 33% dei Millennials raccoglie informazioni dal sito web aziendale.
Costruisci un rapporto di fiducia
Perché pensi che i Millennials si affidino a un’analisi di settore quando prendono decisioni di acquisto B2B? Per la maggior parte, si tratta di fiducia.
I contenuti delle analisi di settore danno al tuo marchio una convalida di terzi che crea fiducia agli occhi dell’acquirente. Se un Millennial è in grado di vedere che sei un brand rispettabile nel settore, è più probabile che diventi un lead di qualità.
Offri loro un buon affare
I Millennials sono costantemente alla ricerca di un buon affare. Secondo MediaPost, il 48% dei Millennials ha usato coupon online nel 2016, molto più dei dei Baby Boomers o della Gen X.
Poiché a tutti piace risparmiare, fornire coupon può essere un ulteriore modo per aumentare la conversione dei tuoi acquirenti Millennials.
Segmenta correttamente i tuoi contenuti
Un’altra tattica intelligente è quella di assicurarti che i tuoi contenuti siano segmentati in modo efficace. La segmentazione dei contenuti comporta il posizionamento del tuo sito web per convertire efficacemente i visitatori in acquirenti. A causa del diverso modo di operare dei Millennials, è importante sapere quali strategie di segmentazione funzionano meglio per questa fascia demografica.
Il processo inizia valutando prima ciò che funziona per ogni gruppo di età. Attraverso l’A/B test e l’ottimizzazione, è possibile determinare quali tipi di contenuti piacciono di più a questo pubblico ed ottimizzare le campagne in base ai risultati ottenuti.
Sviluppa una strategia di messaggistica mobile personalizzata
Secondo The Future of Customer Engagement and Experience, una strategia coerente e personalizzata di Mobile Marketing può essere un valido strumento per aumentare le conversioni dei Millennials. Infatti, i messaggi di testo personalizzati ottengono tassi di apertura più alti rispetto ad altre tattiche di mobile marketing.
La messaggistica mobile, oltre ad essere un’importante arma per trainare i Millennials, fornisce altri grandi vantaggi:
- Funziona su qualsiasi dispositivo e su qualsiasi rete
- Non richiede il download di app
- É relativamente poco costosa
- É facile da implementare
- Rende la comunicazione sicura e protetta
- É una fonte di comunicazione semplice ma allo stesso tempo efficace
Le strategie di engagement mobile potrebbero includere comunicazioni personalizzate per la gestione del servizio clienti, per l’assistenza agli acquisti o ancora, per effettuare sondaggi e indagini di mercato in tempo reale.
Sfrutta le piattaforme di notifica intelligenti
Per migliorare la qualità del servizio per i tuoi clienti, potresti scegliere di implementare all’interno della tua strategia di messaggistica mobile, piattaforme di notifica intelligenti. In questo modo eviterai di inviare messaggi sbagliati a dispositivi sbagliati.
Queste piattaforme garantiscono che:
- I messaggi raggiungano l’utente giusto sul dispositivo giusto
- I messaggi siano in linea con gli obiettivi
- Le interazioni siano private, sicure e protette
- Le interazioni aumentino la fedeltà del cliente
- La messaggistica aumenti l’engagement
Analizza i dati a tua disposizione
Capire meglio i Millennial implica capire meglio i dati a tua disposizione. Fortunatamente, ci sono molti modi per trovare dati preziosi su come il pubblico dei Millennials si comporta online.
Oggi, è persino possibile ottenere dati mobili anonimizzati quasi in tempo reale, aggregati da milioni di utenti mobili di tutto il mondo.
Per comunicare in modo pertinente e tempestivo, è necessario sfruttare fonti di dati interne ed esterne e piattaforme di notifica intelligenti. Questo potrà garantire che la tua azienda abbia le informazioni rilevanti per generare nuovi lead e inviare il messaggio giusto, all’utente giusto, nel momento giusto.
Aumentare il coinvolgimento dei propri clienti implica l’utilizzo di una strategia di lead generation di qualità.
Contatta WiB per iniziare a progettarne una.
