Prima di iniziare a commercializzare un qualsiasi prodotto, è necessario dedicare tempo alla preparazione e alla verifica del prodotto da promuovere, quest’ultimo, prima di “partire” deve risultare qualificato. Che significa?
Secondo uno studio di Feedvisor, quasi il 90% dei clienti di Amazon non prenderebbe mai in considerazione l’acquisto di un prodotto con una valutazione inferiore alle tre stelle.
Quindi, cosa fare?
1 – Ottimizzazione della pagina prodotto per la qualificazione
La pertinenza dei prodotti sponsorizzati si basa sulla classificazione organica e sulle informazioni del prodotto archiviate in Amazon.
Diventare quindi rilevanti per l’algoritmo Amazon A9, significa che, tutte quelle informazioni influenti per la piattaforma dovrebbero essere ottimizzate.
Andiamo a scoprire quali:
- titolo del prodotto
- attributi
- immagini del prodotto
- descrizione
- recensioni
- tempo di risposta
- termini di consegna
- dati completi sul prodotto
- prezzo
- parole chiave
- opinioni del cliente
Il risultato di una buona ottimizzazione organica (SEO) l’abbiamo quando i nostri prodotti appaiono nella prima pagina dei risultati di ricerca. Se così non fosse, gli annunci sponsorizzati aiuteranno ad accrescere la visibilità dei tuoi prodotti in pagine rilevanti di Amazon per i tuoi potenziali clienti.
Ma, comunque, un elenco di prodotti ottimizzato per i motori di ricerca è importante anche per la pubblicità in Amazon. Da un lato, perchè Amazon classifica gli ASIN in base alla pertinenza e, dall’altro, perchè i clic sull’annuncio e le vendite sono più probabili se la pagina dei dettagli del prodotto è di alta qualità.
2 – Calcolo del punto di pareggio (break-even)
Esistono molteplici metriche di rendimento con cui possiamo misurare il successo degli annunci PPC (pay per click). Un valore ben noto è il costo di vendita pubblicitario in %, detto anche ACoS, cioè, il rapporto tra i costi pubblicitari e le entrate pubblicitarie.
È un dato importantissimo perchè ci fornisce informazioni sull’efficienza della pubblicità, ma, non sui costi o ricavi assoluti. Parliamo a questo punto del break-even. Prima di creare un qualsiasi annuncio pubblicitario, dovresti sempre conoscere gli ACoS di pareggio di ciascun prodotto pubblicizzato, poichè ciò indica il valore al di sopra del quale l’annuncio non è redditizio.
Tuttavia, non è possibile dare una risposta generale e corretta per tutti, perchè ogni prodotto ha un margine diverso. Ciò che è un ottimo ACoS per un commerciante non è detto obbligatoriamente che lo sia anche per un altro. Quindi, al fine di determinare la redditività di una campagna, è necessario conoscere gli ACoS break-even del prodotto.
Questo, è il valore al quale i costi sostenuti per la vendita di un prodotto, inclusi i costi pubblicitari, sono gli stessi del suo fatturato. Ne il profitto né la perdita sono raggiunti. Per questo viene chiamato punto di pareggio.
Il punto di pareggio viene calcolato detraendo tutte le tasse, i costi e le commissioni dal prezzo di vendita del prodotto in percentuale. Ad esempio, se il margine di profitto del venditore per un determinato prodotto X dopo la riduzione di tutti i costi è del 21%, il venditore con un ACoS del 21% non avrà nessuna perdita per questo prodotto, ma anche nessun profitto. Per questo prodotto, le campagne dovrebbero pertanto essere al di sotto del valore dell’ACoS di pareggio del 21% al fine di ottenere profitti con la pubblicità.
Capiamo, quindi, che è di fondamentale importanza conoscere il punto di pareggio prima di iniziare qualsiasi campagna pubblicitaria. Naturalmente, puoi anche scegliere consapevolmente di agire anche con un ACoS più elevato, ma questo dipende dalla tua strategia commerciale.
3 – Ricerca per parole chiave
Per visualizzare i tuoi annunci sponsorizzati, devi specificare le parole chiave o gli ASIN per i quali visualizzare il tuo annuncio. Le parole chiave nelle campagne automatiche sono automaticamente integrate dall’algoritmo di Amazon. Poichè questo spesso però non è sufficiente per colpire il proprio target di riferimento, dovresti assolutamente fare la tua ricerca di parole chiave.
Per fare ciò hai due strade, o utilizzare uno strumento apposito o eseguire la ricerca manualmente. Ti consigliamo di eseguire entrambe le cose allo stesso tempo. Facciamo riferimento sia alle parole chiavi short tail (coda corta) sia alle long tail (coda lunga).
Le cosiddette parole chiave a coda corta sono quelle composte da una o due parole e di solito hanno un volume di ricerca elevato ed una forte concorrenza. Le parole chiave a coda lunga invece, contengono un’intera frase chiave e di solito hanno un volume di ricerca basso e poca concorrenza.
Nonostante il volume di ricerca piuttosto ridotto, le parole chiave a coda lunga sono importanti perché spesso generano un alto tasso di vendita e, di conseguenza, anche di conversione, fattore determinante per il posizionamento dei tuoi annunci.
Le parole chiave short tail sono di solito particolarmente adatte ad una campagna molto ampia per identificare le parole chiave a coda lunga che poi verranno trasferite in una nuova campagna con targeting manuale.
Strumenti come answerthepublic.com sono utili per trovare parole chiave a coda lunga perchè ti mostrano, ad esempio, tutte le estensioni dei termini di ricerca. Puoi anche usare Amazon stesso per aiutarti a trovare parole chiave pertinenti. Nella sua barra di ricerca, i termini inseriti dai clienti vengono visualizzati in ordine decrescente di volume di ricerca quando viene inserita una parola.
4 – Definizione del target
Alcuni venditori in Amazon lanciano annunci senza capire esattamente cosa intendono fare. Ciò, rende complicato trovare la strategia giusta per ogni prodotto da pubblicizzare. Inoltre, le singole campagne possono essere più difficili da valutare in termini di successo o fallimento. Per ogni prodotto che desideri promuovere, fissa sempre un obiettivo prima di iniziare a fare pubblicità.
Parliamo di obiettivi come: aumentare le vendite, massimizzare i profitti, aumentare la consapevolezza del brand, la notorietà, etc. Quindi, a seconda dell’obiettivo scelto, definirai diversi formati pubblicitari, nonché budget, offerte e valori target. Non solo, molto dipende anche dallo stato del prodotto nel suo ciclo di vita. Dopo il lancio di un prodotto, per esempio, può avere senso introdurre prima il prodotto con elevati budget giornalieri accompagnato da una strategia aggressiva.
La redditività in questo caso non deve essere presa in considerazione. Una volta che il prodotto si è stabilizzato, è necessario iniziare a tener conto dell’ACoS e del profitto.Nella fase di declino, offerte elevate possono essere utilizzate per cercare di catturare le ultime vendite per il prodotto quasi in “fuori produzione” oppure, puoi prestare maggiore attenzione al fatto che l’annuncio rimanga redditizio e accetti poche impressioni.
Inoltre, la decisione riguardo quale formato pubblicitario usare dipende dall’obiettivo che desideri raggiungere. I marchi sponsorizzati (brand store) sono ideali per far conoscere il tuo marchio e creare consapevolezza a riguardo. Gli annunci display, d’altra parte, possono essere utilizzati per generare ed aumentare vendite quando si pubblicizzano prodotti che completano il prodotto target.
Come creare un annuncio sponsorizzato
Dopo aver completato l’ottimizzazione dell’elenco prodotti, la ricerca delle parole chiave e definito l’obiettivo, è possibile procedere con la creazione della campagna pubblicitaria.
1 – Crea una campagna
Dopo aver effettuato l’accesso al SellerCentral, fai clic su “Pubblicità” nella parte superiore della barra di navigazione e quindi su “Gestione delle campagne”.
Facendo clic sul bottone giallo “Crea una campagna” verrà creata una nuova campagna.
Di seguito configurare le impostazioni per la campagna:
- Nome della campagna: pensa ad una sintassi del nome uniforme e facile da identificare;
- Data di inizio e fine: puoi scegliere una data di inizio e una data di fine o lasciare che la campagna prosegua senza restrizioni. Consigliamo quest’ultimo;
- Budget giornaliero: è il budget massimo disponibile al giorno per la campagna. Gli importi CPC (costo per clic) vengono automaticamente detratti da questo budget. Si consiglia di iniziare con un budget di 20€.
- Targeting (manuale o automatico): inizia con una campagna automatica e, successivamente, dopo alcuni giorni con l’aiuto del rapporto sui termini di ricerca puoi vedere quali parole chiave hanno attivato gli annunci. Usa questi termini di ricerca come parole chiave nella campagna manuale.
2 – Seleziona una strategia di offerta
Il prossimo passo è quello di selezionare una strategia di offerta.
Puoi scegliere tra le seguenti:
- Offerte dinamiche – solo al ribasso (consigliato): Amazon ridurrà le offerte quando l’annuncio ha meno probabilità di convertirsi in vendita;
- Offerte dinamiche – al rialzo e al ribasso: Amazon aumenterà l’offerta fino al 100% quando l’annuncio ha maggiori probabilità di convertirsi in vendita o ridurrà l’offerta quando la vendita è meno probabile;
- Offerte fisse: imposta un’offerta esatta e Amazon non modificherà l’offerta in base alla probabilità di acquisto.
Hai anche la possibilità di “modificare le offerte in base al placement”.
Questo strumento consente di aumentare le offerte fino al 900% se il tuo annuncio ha la possibilità di posizionarsi nella parte superiore della ricerca o nella pagina dei dettagli del prodotto.
3 – Crea gruppi di annunci
All’interno della campagna appena creata è possibile inserire diversi gruppi di annunci.
Per ogni gruppo, scegliete il nome e selezionate solo i prodotti che sono molto simili tra loro, ad esempio, tutti i child di un ASIN parent visto che vengono attivati con le stesse parole chiave.
In poche parole, la relazione tra il rendimento di un prodotto e le parole chiave all’interno del gruppo di annunci o della campagna viene persa se vengono inseriti più prodotti, soprattutto se differenti.
Pertanto, per prodotti simili tra loro si intendono prodotti che presentano variazioni in base alle dimensioni o al colore.
L’offerta, è l’offerta massima che sei disposto a pagare per un clic e, puoi definirla impostando “l’offerta predefinita” per ogni gruppo di annunci.
Imposta l’offerta come meglio credi ma, assicurati di non sforare mai il tuo CPC massimo, altrimento il tuo annuncio non sarà redditizio.
Questo viene calcolato come segue:
max. CPC = prezzo di vendita consigliato x tasso di conversione pubblicitario x ACoS Target
Il tuo tasso di conversione può innanzitutto essere derivato dalle vendite totali dai report in SellerCentral. Ricorda che il tasso di conversione per la pubblicità è mediamente inferiore fino al 50% rispetto al tasso di conversione organico.
4 – Aggiungi parole chiave negative
Nell’ultimo passaggio, hai la possibilità di aggiungere parole chiave a corrispondenza inversa alla campagna.
Queste keyword giocano un ruolo fondamentale perchè indicano espressamente ciò che non vuoi coinvolgere all’interno delle tue campagne.
Ti permettono di focalizzare le campagne su ciò che gli utenti stanno effettivamente cercando escludendo dalle tue campagne particolari termini, impedendo che questi mostrino i tuoi annunci.
Una volta impostate le parole chiave negative, puoi fare clic su “Avvia campagna” e tutti gli annunci dei prodotti sponsorizzati Amazon saranno pronti ad andare online.
L’obiettivo seguente è quello di identificare, a livello di prestazioni, le buone e cattive keyword della campagna automatica per poi trasferirle in una campagna esatta al fine di aumentare e ridurre le offerte singole per aver un maggior controllo.
Ora sei in grado di creare una campagna su Amazon senza troppi problemi.
Troverai, nella parte 2 di questo articolo, la guida per ottimizzare gli annunci pubblicitari dopo la loro creazione.
