Indipendentemente da quale sia il settore in cui opera la tua azienda è naturale voler commercializzare i prodotti o servizi nella speranza di catturare un pubblico sempre più ampio che ti consenta di incrementare il fatturato.
Ogni azienda ha alcuni clienti che definiremo “irraggiungibili”. Ora, alcune di queste persone sono inserite in questa categoria per un motivo. Se vendi piani pensionistici, ad esempio, il tuo pubblico irraggiungibile potrebbe essere costituito dai bambini perché sono semplicemente troppo giovani per acquistare il tuo prodotto. Questo non significa che debba rimanere così per sempre. Anche i gruppi di persone più inaspettati potrebbero essere i tuoi più grandi sostenitori in seguito. Devi solo sapere come parlare con loro.
Ecco 10 suggerimenti per raggiungere con successo i tuoi clienti irraggiungibili
1. Fai una lista del tuo pubblico “irraggiungibile”
Questo è un passaggio importante che non devi saltare. Ti consigliamo di scoprire chi sono effettivamente i tuoi “clienti irraggiungibili”. Possono o non possono essere chi pensi che siano. Ecco perché la fase di ricerca è un aspetto importante di tutto il processo.
Inizia guardando gli attuali dati demografici dei visitatori del tuo sito web o delle piattaforme di social media per determinare quali segmenti di pubblico non si collegano con te in questo momento. Potresti anche provare a confrontare i tuoi dati demografici con quelli dei tuoi concorrenti per vedere se stanno raggiungendo un pubblico che il tuo brand non sta raggiungendo. In alternativa, potresti condurre interviste e inviare questionari per raccogliere ulteriori informazioni. Qualunque sia il metodo per ottenere questi dati, assicurati di avere alla fine le risposte a domande come:
- Perché questi gruppi non sono interessati/informati sulla mia attività?
- Sono anche disinteressati/disinformati sui prodotti/servizi che vendo?
- Sanno che potrebbero volere/avere bisogno di ciò che offro?
2. Sviluppa una personas per ciascun cliente irraggiungibile
A questo punto devi entrare nel dettaglio della loro vita e personalità e scoprire quali sono le loro simpatie e antipatie, dove vivono, dove lavorano, ecc.
Ad esempio, conoscendo nel dettaglio la loro vita quotidiana puoi lavorare su contenuti rilevanti per loro e scegliere i canali più adatti per raggiungerli. Puoi creare campagne efficaci perché si rivolgono a più segmenti di pubblico trovando un terreno comune attraverso lo storytelling.
3. Personalizza il tuo approccio per fare appello a loro, non ai tuoi attuali clienti
Ricorda che la comunicazione che è efficace per il tuo pubblico attuale probabilmente non sarà altrettanto efficace per il tuo nuovo pubblico.
Un esempio di successo sono gli sforzi di marketing del Dollar Shave Club. Gli esperti di marketing si sono resi conto che potevano raggiungere molte delle generazioni più giovani con un tone of voice umoristico e arguto. In questo modo la natura virale degli annunci ha consentito di raggiungere un’audience molto più ampia.
4. Offri ai tuoi nuovi clienti qualcosa di veramente unico
Tratta i tuoi “clienti irraggiungibili” come se fossero già i tuoi clienti più fedeli, premiandoli con risorse preziose che possono davvero utilizzare. Perché se puoi fornire loro qualcosa che non possono trovare altrove, creerai fiducia e credibilità, due cose che ti daranno un vantaggio immediato sulla concorrenza.
Alcune risorse preziose – e non eccessivamente dispendiose – che puoi offrire loro, includono:
- Informazioni educative, come e-book, guide, infografiche, articoli di blog, webinar, suggerimenti ecc.
- Buoni/sconti esclusivi per i clienti che acquistano per la prima volta
- Campioni di prodotti/servizi
5. Genera desiderio attorno a ciò che offri
La nuova audience che devi raggiungere si trova nella fase di consapevolezza del viaggio dell’acquirente, incerta se vuole o meno il tuo prodotto/servizio.
Ecco perché devi creare il bisogno del tuo prodotto o servizio. Supponiamo che tu sia un hotel che gestisce un pacchetto vacanza speciale. I tuoi acquirenti nella fase di consapevolezza potrebbero essere una madre e un padre che hanno appena scoperto di poter presto fare una vacanza con la loro famiglia ma non sono ancora sicuri se vogliono rimanere in zona, viaggiare all’estero o andare in un crociera. Pubblicizzando il tuo pacchetto vacanza come l’offerta più all-inclusive, conveniente e adatta alle famiglie disponibile sul mercato, stai generando con successo consapevolezza e desiderio per la tua offerta.
6. Dimostra come il tuo prodotto potrebbe essere l’unica soluzione di cui hanno bisogno
Forse la tua azienda offre una varietà di prodotti o servizi (ad esempio soluzioni digitali multipiattaforma). O forse offre qualcosa più di nicchia (es. caffè biologico). Indipendentemente da ciò, c’è sempre un modo per posizionarti come la migliore soluzione per tutti gli usi.
I tuoi “clienti irraggiungibili”, ad esempio, potrebbero anche non sapere che la tua azienda è in grado di gestire molti dei problemi che stanno riscontrando. Potrebbero non sapere di aver bisogno di te. Poniti come l’unica soluzione possibile ai loro problemi.
7. Posiziona la tua attività sotto una luce positiva
Sebbene possa essere difficile da concepire, la maggior parte delle persone vuole scoprire come puoi aiutarle, anche se non ti stanno cercando attivamente. Se hai suscitato il loro interesse in qualche modo, vorranno trovare l’aspetto positivo della tua attività, in modo che possano avere un prodotto o un servizio che fornisca una soluzione o una maggiore comodità alle loro vite.
Alcuni suggerimenti per mantenere i tuoi sforzi ottimisti e positivi:
- Utilizza contenuti di qualità che parlano delle tue iniziative
- Usa un linguaggio sicuro e invitante, non arrogante
- Evita i messaggi negativi che sminuiscono concorrenti specifici (è di cattivo gusto)
- Evidenzia ciò che ti rende migliore degli altri
8. Trova il modo per convincere i tuoi sostenitori a promuoverli
Cosa c’è di meglio che avere clienti felici che amano i tuoi prodotti/servizi? Avere clienti soddisfatti che promuovono volentieri i tuoi prodotti/servizi ad altri. Se sono abbastanza felici, lo faranno anche gratis.
Questa è la tua opportunità per premiare i tuoi fan n. 1. Proponi e promuovi attività come:
- Offerte/sconti/coupon se inviti un amico
- Contenuti esclusivi
- Donazioni a enti di beneficenza preferiti dai fan
- Ringraziamenti personalizzati e sessioni di Q&A sulle piattaforme dei social media
- Video/foto generati dai fan stessi
- Coinvolgimento attivo dei clienti in nuovi progetti
Ricorda che c’è un enorme vantaggio nell’avere persone che promuovono la tua attività per te perché credono in te!
9. Dimostra la tua credibilità
Oltre ad avere testimonianze sui migliori siti di recensioni (o sul tuo sito web), ci sono molti modi per dimostrare che sei credibile e affidabile.
Trova modi unici (e veritieri) per mostrare la tua credibilità nelle tue campagne di marketing. Ecco alcuni esempi:
- Mostra premi o certificazioni degni di nota (posiziona un badge sul tuo sito web, pubblica un link sui social con informazioni sul premio/certificazione, ecc.)
- Sostieni un ente di beneficenza locale (mostra tutte le informazioni su una landing page dedicata sul tuo sito, pubblicalo sui social media, ecc.)
- Menziona eventuali sforzi sostenibili per l’ambiente che fai nella tua attività (riciclaggio, volontariato per organizzazioni ecocompatibili, ecc.)
- Pubblica casi di studio e testimonianze
Anche se questo è certamente utile per i tuoi attuali clienti per confermare di aver fatto la scelta giusta con te, quelli che potrebbero non sapere di aver bisogno di te potrebbero comunque trovare la tua attività più desiderabile di un’altra, semplicemente per la tua credibilità.
10. Fai tutto questo per gradi, non tutto in una volta
Ultimo, ma certamente non meno importante, assicurati di fare queste cose in fasi diverse. Segui un piano strategico e misura i tuoi risultati.
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